نویسنده: هاروی مک‌کی - مترجم: محمدرضا آل‌یاسین
فردی زمانی گفت: مردم به سه گروه تقسیم می‌شوند. آن هایی که موجب می‌شوند تغییر اتفاق بیفتد. آن‌هایی که به تماشای تغییرات می‌نشینند و آن هایی که حتی نمی دانند تغییراتی درحال رخ دادن است. هاروی مک‌کی از جمله افرادی است که واقعا می‌داند چگونه تغییر ایجاد کند. هر فردی که در امور تجاری دست دارد از خواندن این کتاب بهره می‌برد...
شما همیشه اخبار خوب را دریافت می‌کنید؛ مهم آن‌است که اخبار بد چقدر سریع به دست‌تان می‌رسد.
یک مدیر توانا اولین کسی است که در سطح شرکت از اخبار خوب با خبر می‌شود. اما مدیر برجسته و ممتاز نخست از اخبار بد مطلع می‌گردد. تردیدی نیست که هیچ‌کس نمی‌خواهد برای مدیرش حامل اخبار بد باشد. زیرا او نخستین فردی خواهد بود که باید با صدای بلند، لحن کلام خشن و طعنه آمیز و ژست‌های خشم‌آلود مدیرش روبه‌رو شود. بنابراین اگر صاحب منصب هستید بکوشید هنگام شنیدن اخبار بد خونسردی‌تان را حفظ کرده و بر اعصابتان مسلط باشید تا کادر و افراد جرات انتقال اخبار بد را به شما داشته باشند. آنان باید به این باور برسند که شما با بلندنظری به حل و فصل مسایل پرداخته و در مقابل دشواری ها خم به ابرو نمی‌آورید. درغیر این صورت به خاطر کتمان و لاپوشانی نقاط ضعف، کم داشته ها و نارسایی‌ها وخیم‌تر شده و به نقطه بحرانی می‌رسد، و کارمندتان سعی می‌کند پیش از مطلع شدن شما آن مساله را حل‌و فصل کرده و برای حفظ اعتبارش آن مساله را از شما مخفی نگه دارد.
مالکیت یک درصد از هرچیز از مدیریت صد‌در‌صد آن چیز ارزش بیشتری دارد.
یکی از خصوصیات بارز مدیران شرکت‌های بزرگ آن‌است که دوست دارند در کارشان مستقل باشند، کسی از کارشان سردرنیاورد، پرسشی را مطرح نکند و به آنان نگوید چه کنند. برای مدیر یک شرکت هیچ‌چیز سخت‌تر و گزنده‌تر از آن نیست که بر سازمان تحت تصدی‌اش کنترل نداشته باشد و با آداب و اصولی که دیگران وضع می‌کنند مدیریت کند.
ولیکن بایستی بدانید که در هر کسب‌و‌کار بازار چنان تغییر کرده که بسیاری از تولیدات و خدماتی که چند سال پیش به طرزی موفقیت‌آمیز مطابق سلیقه مصرف‌کننده بود و نیاز او را بر‌می‌آورد امروزه به کار نمی‌آید. از سوی دیگر هیچ مدیری صرفه‌نظر از میزان استعداد و ابتکارش هرگز نمی‌تواند در تمام زمینه‌های حرفه‌اش به مرحله تسلط برسد و به تنهایی آن ها را اداره کند.
او باید ضمن کسب مهارت‌های تازه افرادی را به همکاری بطلبد که زیرو بم کار را می‌شناسند و قادرند با تجهیزات مدرن و پیشرفته و بازارکاری که مدام درحال تغییر است هماهنگ شوند.حتی نیرومندترین مدیران هرگز تمام قدرت را در دست نمی‌گیرند و تمام اختیارات را در خود متمرکز نمی‌کنند.
جمع آوری اطلاعات دربارة مشتری
شناسایی مشتری از اهمیت خاصی برخوردار است. احتمالا شما نیز مسایلی را که در اثر عدم شناخت مشتری به‌وجود می‌آید را تجربه کرده‌اید. شما با علم و آگاهی درست درباره مشتریانتان قادرید قلمرو فروش، مدیریت، مذاکره و رقابت را به‌طور کامل تحت سیطره و نفوذتان درآورید. تنها کافی‌است اطلاعات و آمار مشتریان احتمالی‌تان را که قصد دارید به خرید کالای خود ترغیب‌شان کنید جمع‌آوری کنید. شاید فکر کنید که جمع‌آوری این اطلاعات کار کمی دشواری است ولیکن این کار از آنچه تصور می‌شود آسانتر است. مشتریان مشتاقانه اطلاعات و اهداف شان را با شما در میان می‌نهند.
پرسشنامه شرح حال مشتریان تنها برای فروشنده یا بازاریاب مفید و ارزشمند نیست و این کسان نیز مانند سایر افراد ممکن است روزی کارشان را ترک کنند. طراحی و کاربرد این پرسشنامه به‌گونه‌ای است که با استعفای کارکنان، اطلاعات و آمار مشتریان به خارج از شرکت راه پیدا نمی‌کند. بعلاوه فروشندگان جایگزین می‌توانند در مدتی کوتاه با مرور این پرسشنامه با مشتریان آشنا شده و سررشته کار را به دست آورند.
آگاهی از خصوصیات مشتریانتان به اندازه آگاهی از خصوصیات کالایتان اهمیت دارد.
شناخت مشتری یعنی‌اینکه بدانید مشتری واقعا چه خواسته‌ای دارد. او طبعاً به‌جز دریافت کالای شما، خواسته های دیگری نیز دارد. چیزهایی نظیر احترام، تایید، توجه، قابل اعتماد بودن، سرویس‌دهی سریع، دوستی، احساس عظمت و ابهت، کمک و مساعدت و سایر چیزهایی که ما به عنوان انسان بیش‌از سرمایه، تجارت و بازاریابی به آن اهمیت می‌دهیم.
رقبایتان را بشناسید.
آگاهی از اوضاع و شرایط رقبا به اندازه آگاهی از موقعیت مشتری اهمیت داشته و در رونق کسب‌و‌کارتان نقش عمده و موثر به عهده دارد. بازاریابی و رقابت هم مانند سایر موارد نسبت به گذشته تغییر کرده‌است. در این رقابت کارفرمایان شرکت ها چشمان شان را به شرکت‌های پیشرو می‌دوزند و به محض مشاهدة پیشرفتی از سوی آنان استانداردهای‌شان را ترقی می‌دهند تا از قافله عقب نیفتند. رقابت با همکاران لازمه زندگی حرفه‌ای است. مگر این که شما محصول منحصربه‌فردی داشته باشید. وقتی به‌منظور سبقت از رقبایتان با مشتری احتمالی به گفتگو می‌نشینید باید از اوضاع و شرایط شرکت رقیب آگاهی کامل داشته باشید، به برتری‌های شرکت خودتان تاکید کنید و برای چه ها، چطورها و چراهای احتمالی جواب صریحی داشته باشید.
تحت‌تاثیر نام و آوازه رقبایتان عقب‌نشینی نکنید.
ون چازوتیز، کارشناس مشهور استراتژی نظامی می‌گوید فرماندهان بی‌لیاقت به خاطر برآورد بیش‌از حد قدرت دشمن، ابتکار عمل‌شان را از‌دست می‌دهند. شرکت های آی.بی.ام و جنرال موتور به رغم کاستی‌های اساسی‌شان سال‌ها ارباب و حکمران بلامنازع صنعت بودند. شرکت هایی که برای تصاحب سهم بیشتری از بازار با آن ها رقابت می‌کردند درواقع رقیب‌شان نبودند، بردگانی بودند که تنها از پس‌مانده غذای ارباب‌شان ارتزاق می‌کردند.
درآمد شما با ارزشی که به خود می‌نهید نسبت مستقیم دارد.
شگفتی‌آور است که بعضی افراد در برابر موفقیت از خود مقاومت نشان می‌دهند. این کسان می‌توانند در حرفه‌شان موفق باشند. اما خود را دست کم گرفته و از کنار فرصت‌های گوناگونی که سر راه‌شان قرار می‌گیرد بی‌تفاوت می‌گذرند. غافل از این که خودشان مولد این وضعیت ناگوار هستند. براین اساس مادامی که دچار کم خودبینی باشید و خود را زبون و حقیر بپندارید در پیله اندیشه‌هایی که به دور خود تنیده اید باقی‌مانده و رکود شدیدی را بر زندگی خود حاکم خواهید کرد. جهان لبریز از نعمت و ثروت و فراوانی است و شما برحسب انتظارتان از این خوان گسترده بهره می‌برید.
ارزش واقعی یک کالا در روند فروش آن تاثیر ندارد. مهم ارزشی است که افراد برای آن درنظر می‌گیرند.
وقتی خود را سر و پا مشتاق و طالب نشان می دهید و امتیازهای غیر واقع بینانه ای برای یک طرح یا کالا درنظر می‌گیرید، مشتری دچار تردید شده، پس می‌زند و از معامله منصرف می‌شود. بین بازاریابی و فروشندگی فرق است. تعریف من از بازاریاب کسی نیست که مشتری را به خرید کالا ترغیب کند. هرکسی با سرهم کردن چند عبارت دربارة قیمت و زمان تحویل کالا می‌تواند نظر مشتری را جلب کرده و سفارش دریافت کند. بازاریاب موفق کسی است که یک مشتری را که سال ها با فردی دیگر کار می‌کرده به اردوگاه خود جذب کرده، از او سفارش بگیرد، او را به مشتری وفادار تبدیل کند و سفارش‌های بعدی را نیز پی‌در پی دریافت کند.
منبع: مدیرسبز
